How to…ทำงานขายในบริษัทญี่ปุ่นให้นายปลื้ม - HRI (Thailand) Co.,Ltd. Business Consulting, Planning and Training Course

How to...ทำงานขายในบริษัทญี่ปุ่นให้นายปลื้ม

ในข่าวสารประจำเดือนนี้ เราอยากจะนำบทสัมภาษณ์สั้นๆ จากคุณบอย และ คุณแวว ผู้มีประสบการณ์ตรงด้านงานขายในบริษัทญี่ปุ่น มาร่วมแชร์และพูดคุยเกี่ยวกับการทำงานยังไงให้สามารถสร้างความประทับใจ ให้กับทั้งหัวหน้าและลูกค้าปลื้มได้สุดๆ

ศุภชัย พัฒนวิหค (บอย)

Senior Consultant
HRI (Thailand) Co., Ltd.

อดีตนักเรียนแลกเปลี่ยนทุนรัฐบาลญี่ปุ่น Kyushu Institute of Technology Science, Biological function and Engineering.

ประสบการณ์ทำงาน

ในบริษัทญี่ปุ่นสายงาน Manufacturing & Marketingในกลุ่มบริษัท FMCG และ Automotive อีกทั้งมีประสบการณ์การอบรมมากมาย เช่น

In-House Seminar at a Tire manufacturer
In-House Seminar at an Auto parts manufacturer, etc.

แววมณี เผือกสกนธ์ (แวว)

Business Development Manager
HRI (Thailand) Co., Ltd.

จบการศึกษาปริญญาโทสาขาบริหารธุรกิจจาก
Ritsumeikan Asia Pacific University (MBA)

ประสบการณ์ทำงาน

Sales & Marketing ในกลุ่มบริษัท Service, Human Resource และ Agency มีประสบการณ์ทำงานที่โตเกียว ประเทศญี่ปุ่น มากว่า 3 ปี มาบอกเล่าเรื่องราวและแชร์ความแตกต่างระหว่างสองวัฒนธรรมในการทำงานทั้งไทย และ ญี่ปุ่น

Q: ความแตกต่างระหว่างการทำงานเซลส์ในบริษัทไทยกับบริษัทญี่ปุ่น

K’Boy : ผมคิดว่าในส่วนของงานเซลล์ หรืองานขายนั้น ท้ายที่สุด คือการที่สามารถปิดยอดขายให้ได้ แต่มากไปกว่านั้น ขั้นตอนในการเตรียมพร้อมก็เป็นสิ่งที่สำคัญ ในบริษัทญี่ปุ่น เซลล์ทุกคนจะต้องได้รับการเทรนนิ่ง เพื่อให้เข้าใจในตัวสินค้า การตลาด คู่แข่ง การเข้าหาลูกค้า ซึ่งทุกๆ อย่างต้องมีการเรียนรู้ผ่าน OJT (on the job training) เพื่อให้สามารถทำงานได้อย่างมีประสิทธิภาพ เช่น การออกไปพบหรือพูดคุยกับลูกค้า โดยมีรุ่นพี่ที่มีประสบการณ์ไปด้วยกัน เพื่อการเรียนรู้ เป็นต้น ในส่วนของไทย จะเน้นประสบการณ์ที่ต้องมีทักษะทางด้านการขาย มี connection ที่ดี เพื่อความสะดวกในการติดต่อ

K’Waew : งานเซลล์ในบริษัทญี่ปุ่นจะเน้นในเรื่องของความสัมพันธ์ที่ดีกับลูกค้า เพราะเชื่อว่างานขายนั้นจำเป็นต้องมี Long-term relationship กับลูกค้า ไม่ใช่แค่ว่าจบงานขายหนึ่งงานแล้วเลิกรากันไปเลย อีกเรื่องหนึ่งคือการเข้าใจถึงลูกค้าได้นั้นเป็นสิ่งสำคัญ เพื่อที่เราจะสามารถซัพพอร์ตลูกค้าให้ได้ตรงจุดที่สุด

Q: ความคาดหวังของหัวหน้าญี่ปุ่นเวลาออกไปพบลูกค้า

K’Waew : แน่นอนว่าหัวหน้าของเราจะต้องคาดหวังให้เราสามารถขายงานได้สำเร็จ เพราะความคาดหวังของเขามีอยู่เกิน 50%แล้วหลังจากที่เราสามารถนัดเจอลูกค้าได้ แปลว่าอย่างน้อยโอกาสที่เราสามารถขายงานได้นั้นมีอยู่ หัวหน้าญี่ปุ่นคาดหวังให้เรามีความพร้อมในด้านต่างๆ ไม่ว่าจะเป็นข้อมูลลูกค้าที่เราจะออกไปพบ หรือแม้แต่รายละเอียดเล็กๆเกี่ยวกับลูกค้า ถ้าเป็นไปได้ก็ขอให้เตรียมไปให้ได้มากที่สุดเพราะว่าโอกาสมาอยู่ในมือเราแล้ว แววเชื่อว่าการเตรียมความพร้อมและยิ่งถ้าเตรียมให้นายเห็นเป็นรูปธรรมได้อีก รับรองนายปลื้มแน่ๆค่ะ

K’Boy : ส่วนใหญ่เราจะคิดแค่ว่า แต่งตัวให้ดี และ ไปให้ตรงหรือก่อนเวลาเล็กน้อย น่าจะพอ แต่สิ่งสำคัญมากกว่านั้น คือการเตรียมความพร้อมของเรา คือ เอกสารที่จำเป็นต่อการนำเสนอ ข้อมูลของตลาด ข้อมูลของคู่แข่ง การที่เรามีความรู้ในส่วนของบริษัทลูกค้าก็เป็นสิ่งสำคัญ เพื่อที่จะทำให้ลูกค้าประทับใจ และสามารถพูดคุยในเรื่องต่างๆง่ายมากขึ้นด้วย

Q: ปัญหาที่พบบ่อยเวลาออกไปพบลูกค้า

K’Waew : มีเรื่องคุยหรือนำเสนอลูกค้าได้ไม่เพียงพอเท่าที่ควร บางทีลืมถามข้อมูลสำคัญกับลูกค้าไป พอกลับมาออฟฟิศรู้สึกว่า เออ…เราลืมทำเรื่องนี้ไปนะ เสียดายโอกาส ประมาณนี้ หรือบางทีเราพูดออกไปในสิ่งที่ลูกค้าไม่ได้สนใจ เลยทำให้การพูดคุยกับลูกค้าเป็นไปแบบไม่ค่อย smooth เท่าไหร่ ลูกค้าไม่ประทับใจ

K’Boy : ในกรณีที่เป็นสินค้าใหม่ หรือบริการใหม่ หรืองานที่ลูกค้าไม่มีประสบการณ์ในส่วนนี้ บางครั้งลูกค้าเองก็ไม่มีข้อมูลว่าต้องการอะไรหรือภาพของงานที่ต้องการจะออกมาเป็นยังไง จึงใช้เวลาในการพูดคุย และการให้ข้อมูลที่ค่อนข้างนานเพื่อทำความเข้าใจที่ตรงกัน

Q: คิดว่าอะไรเป็นปัจจัยสำคัญที่ทำให้ประสบความสำเร็จในการปิดดีล

K’Boy : อย่างแรกน่าจะมากจากตัวสินค้าหรือบริการที่มีคุณภาพ เป็นที่ยอมรับของลูกค้าก่อน หลังจากนั้น เรื่องของการเข้าใจในสิ่งที่ลูกค้าต้องการ รวมไปถึง การดูแลลูกค้าในกรณีที่ลูกค้ามีปัญหาก็สำคัญเช่นกัน เพื่อให้ลูกค้าเกิดความไว้วางใจให้มากที่สุด

K’Waew : แววคิดว่าปัจจัยสำคัญเลยคือ การที่เราสามารถ Match สินค้าหรือบริการของเราให้เข้ากับความต้องการของลูกค้าได้ ซึ่งการที่จะทำได้นั้นต้องเกิดจากความเข้าใจในลูกค้าให้ได้มากที่สุด ทำให้ลูกค้าเชื่อมั่นได้ว่าจะไม่เสียดายภายหลังที่เลือกเรา

Q: ปกติเวลาคุณออกไปขายงาน คุณเป็นผู้ฟังหรือผู้พูดมากกว่ากัน

K’Boy : ผมคิดว่าเรามักจะเป็นผู้ฟังมากกว่า เพราะการฟังนั้น เป็นจุดเริ่มต้นที่ดีของการเก็บข้อมูลและการเข้าใจในมุมของลูกค้าได้มากที่สุด บางครั้งลูกค้าก็อาจจะไม่สามารถพูดอะไรออกมาตรงได้ แต่การฟังจะยิ่งช่วยให้เรารับรู้ และเก็บข้อมูลได้มาก

K’Waew : ส่วนมากแล้ว 80% เราจะเป็นฝ่ายฟังมากกว่า บางคนอาจจะคิดว่างานขายเราจำเป็นจะต้องพูดเก่งๆพูดเยอะๆให้ลูกค้าสนใจในสินค้า-บริการ แต่จริงๆแล้วถ้าเราเป็นฝ่ายฟังที่ดี เราจะสามารถรับรู้ข้อมูลลูกค้าได้มากขึ้น เช่น ปัญหาที่มีหรือสิ่งที่ลูกค้าต้องการ พอเรารับฟังแล้วจะทำให้ลูกค้ารู้สึกสบายใจและมีความรู้สึกเชื่อใจเรามากขึ้นด้วย

Q: วัฒนธรรมในการขายที่แตกต่างระหว่างไทย-ญี่ปุ่น

K’Waew : แววเชื่อว่าข้อมูลของบริษัทเราและการทำให้ลูกค้าเกิดความเชื่อมั่นได้เป็นสิ่งสำคัญสำหรับการขายในวัฒนธรรมญี่ปุ่น

K’Boy : ในด้านของคนญี่ปุ่น เป็นเรื่องของความน่าเชื่อถือ และความไว้ใจที่ส่งต่อกันมา ส่วนของคนไทย เป็นการบริการ ในการดูแลลูกค้าให้พึงพอใจมากที่สุด

Q: สุดท้ายอยากจะฝากอะไรถึงผู้ที่ทำงานด้านการขายในบริษัทญี่ปุ่นบ้าง

K’Boy : นอกเหนือจากสินค้าหรือบริการที่มีคุณภาพที่ดีแล้ว การเข้าใจสถานการณ์ของตลาด รวมไปถึงบริษัทของลูกค้าเอง เป็นสิ่งสำคัญมาก แต่สิ่งที่สำคัญมากที่สุดคือการฟังลูกค้า ฟังให้มากกว่าพูด ฟังเพื่อรับรู้ความต้องการ และสามารถตีความหมายจากสิ่งที่ฟังออกมาได้ชัดเจนมากยิ่งขึ้นเพื่อให้ตอบโจทย์และความต้องการของลูกค้าให้ได้มากที่สุด

K’Boy : วัฒนธรรมที่แตกต่างอาจจะเป็นเพียงปัจจัยเล็กๆที่ทำให้มุมมองการทำงานอาจจะแตกต่างกัน แต่หากเราสามารถเข้าใจถึงแก่นทักษะต่างๆในงานขายได้แล้ว แววเชื่อว่าไม่ว่าเราจะทำงานในบริษัทต่างชาติหรือบริษัทของไทย เราก็สามารถประสบความสำเร็จและเป็นที่ยอมรับในองค์กรได้ พยายามลองฟังเพื่อนร่วมงานที่ประสบความสำเร็จ เรียนรู้จากเขา หรือเรียนรู้ด้วยตัวเองด้วยการเรียนออนไลน์ เป็นต้น