เพื่อการพัฒนาบุคลากรและองค์กร และการนำไปปฏิบัติจริงได้

HRI (Thailand) Co., Ltd. เพื่อการพัฒนาบุคลากรและองค์กร และการนำไปปฏิบัติจริงได้

How to...ทำงานขายในบริษัทญี่ปุ่นให้นายปลื้ม

ในข่าวสารประจำเดือนนี้ เราอยากจะนำบทสัมภาษณ์สั้นๆ จากคุณบอย และ คุณแวว ผู้มีประสบการณ์ตรงด้านงานขายในบริษัทญี่ปุ่น มาร่วมแชร์และพูดคุยเกี่ยวกับการทำงานยังไงให้สามารถสร้างความประทับใจ ให้กับทั้งหัวหน้าและลูกค้าปลื้มได้สุดๆ

ศุภชัย พัฒนวิหค (บอย)

Senior Consultant
HRI (Thailand) Co., Ltd.

อดีตนักเรียนแลกเปลี่ยนทุนรัฐบาลญี่ปุ่น Kyushu Institute of Technology Science, Biological function and Engineering.

ประสบการณ์ทำงาน

ในบริษัทญี่ปุ่นสายงาน Manufacturing & Marketingในกลุ่มบริษัท FMCG และ Automotive อีกทั้งมีประสบการณ์การอบรมมากมาย เช่น

  • In-House Seminar at a Tire manufacturer
  • In-House Seminar at an Auto parts manufacturer, etc.

แววมณี เผือกสกนธ์ (แวว)

Business Development Manager
HRI (Thailand) Co., Ltd.

จบการศึกษาปริญญาโทสาขาบริหารธุรกิจจาก

Ritsumeikan Asia Pacific University (MBA)

ประสบการณ์ทำงาน

Sales & Marketing ในกลุ่มบริษัท Service, Human Resource และ Agency มีประสบการณ์ทำงานที่โตเกียว ประเทศญี่ปุ่น มากว่า 3 ปี มาบอกเล่าเรื่องราวและแชร์ความแตกต่างระหว่างสองวัฒนธรรมในการทำงานทั้งไทย และ ญี่ปุ่น

Q: ความแตกต่างระหว่างการทำงานเซลส์ในบริษัทไทยกับบริษัทญี่ปุ่น

K’Boy : ผมคิดว่าในส่วนของงานเซลล์ หรืองานขายนั้น ท้ายที่สุด คือการที่สามารถปิดยอดขายให้ได้ แต่มากไปกว่านั้น ขั้นตอนในการเตรียมพร้อมก็เป็นสิ่งที่สำคัญ ในบริษัทญี่ปุ่น เซลล์ทุกคนจะต้องได้รับการเทรนนิ่ง เพื่อให้เข้าใจในตัวสินค้าการตลาด คู่แข่ง การเข้าหาลูกค้า ซึ่งทุกๆ อย่างต้องมีการเรียนรู้ผ่าน OJT (on the job training) เพื่อให้สามารถทำงานได้อย่างมีประสิทธิภาพ เช่น การออกไปพบหรือพูดคุยกับลูกค้า จะมีรุ่นพี่ที่มีประสบการณ์ไปด้วยกัน เพื่อการเรียนรู้ เป็นต้นในส่วนของไทย จะเน้นประสบการณ์ที่ต้องมีทักษะทางด้านการขาย มี connection ที่ดี เพื่อความสะดวกในการติดต่อ

K’Waew : งานเซลส์ในบริษัทญี่ปุ่นจะเน้นในเรื่องของความสัมพันธ์ที่ดีกับลูกค้า เพราะเชื่อว่างานขายนั้นจำเป็นต้องมี Long-term relationship กับลูกค้า ไม่ใช่แค่ว่าจบงานขายหนึ่งงานแล้วเลิกรากันไปเลย อีกเรื่องหนึ่งคือการเข้าใจถึงลูกค้าได้นั้นเป็นสิ่งสำคัญ เพื่อที่เราจะสามารถซัพพอร์ตลูกค้าให้ได้ตรงจุดที่สุด

Q: ความคาดหวังของหัวหน้าญี่ปุ่นเวลาออกไปพบลูกค้า

K’Waew : งานเซลส์ในบริษัทญี่ปุ่นจะเน้นในเรื่องของความสัมพันธ์ที่ดีกับลูกค้า เพราะเชื่อว่างานขายนั้นจำเป็นต้องมี Long-term relationship กับลูกค้า ไม่ใช่แค่ว่าจบงานขายหนึ่งงานแล้วเลิกรากันไปเลย อีกเรื่องหนึ่งคือการเข้าใจถึงลูกค้าได้นั้นเป็นสิ่งสำคัญ เพื่อที่เราจะสามารถซัพพอร์ตลูกค้าให้ได้ตรงจุดที่สุด

K’Boy : ส่วนใหญ่เราจะคิดแค่ว่า แต่งตัวให้ดี และ ไปให้ตรงหรือก่อนเวลาเล็กน้อย น่าจะพอ แต่สิ่งสำคัญมากกว่านั้น คือการเตรียมความพร้อมของเรา คือ เอกสารที่จำเป็นต่อการนำเสนอ ข้อมูลของตลาด ข้อมูลของคู่แข่ง การที่เรามีความรู้ในส่วนของบริษัทลูกค้าก็เป็นสิ่งสำคัญ เพื่อที่จะทำให้ลูกค้าประทับใจ และสามารถพูดคุยในเรื่องต่างๆง่ายมากขึ้นด้วย

Q: ปัญหาที่พบบ่อยเวลาออกไปพบลูกค้า

K’Waew : มีเรื่องคุยหรือนำเสนอลูกค้าได้ไม่เพียงพอเท่าที่ควร บางทีลืมถามข้อมูลสำคัญกับลูกค้าไป พอกลับมาออฟฟิศรู้สึกว่า เออ…เราลืมทำเรื่องนี้ไปนะ เสียดายโอกาส ประมาณนี้ หรือบางทีเราพูดออกไปในสิ่งที่ลูกค้าไม่ได้สนใจ เลยทำให้การพูดคุยกับลูกค้าเป็นไปแบบไม่ค่อยsmoothเท่าไหร่ ลูกค้าไม่ประทับใจ

K’Boy : ในกรณีที่เป็นสินค้าใหม่ หรือบริการใหม่ หรืองานที่ลูกค้าไม่มีประสบการณ์ในส่วนนี้ บางครั้งลูกค้าเองก็ไม่มีข้อมูลว่าต้องการอะไรหรือภาพของงานที่ต้องการจะออกมาเป็นยังไง จึงใช้เวลาในการพูดคุย และการให้ข้อมูลที่ค่อนข้างนานเพื่อทำความเข้าใจที่ตรงกัน

Q: คิดว่าอะไรเป็นปัจจัยสำคัญที่ทำให้ประสบความสำเร็จในการปิดดีล

K’Boy : อย่างแรกน่าจะมากจากตัวสินค้าหรือบริการที่มีคุณภาพ เป็นที่ยอมรับของลูกค้าก่อน หลังจากนั้น เรื่องของการเข้าใจในสิ่งที่ลูกค้าต้องการ รวมไปถึง การดูแลลูกค้าในกรณีที่ลูกค้ามีปัญหาก็สำคัญเช่นกัน เพื่อให้ลูกค้าเกิดความไว้วางใจให้มากที่สุด

K’Waew : แววคิดว่าปัจจัยสำคัญเลยคือ การที่เราสามารถMatchสินค้าหรือบริการของเราให้เข้ากับความต้องการของลูกค้าได้ ซึ่งการที่จะทำได้นั้นต้องเกิดจากความเข้าใจในลูกค้าให้ได้มากที่สุด ทำให้ลูกค้าเชื่อมั่นได้ว่าจะไม่เสียดายภายหลังที่เลือกเรา

Q: ปกติเวลาคุณออกไปขายงาน คุณเป็นผู้ฟังหรือผู้พูดมากกว่ากัน

K’Boy : ผมคิดว่าเรามักจะเป็นผู้ฟังมากกว่า เพราะการฟังนั้น เป็นจุดเริ่มต้นที่ดีของการเก็บข้อมูลและการเข้าใจในมุมของลูกได้มากที่สุด บางครั้งลูกค้าก็อาจจะไม่สามารถพูดอะไรออกมาตรงได้ แต่การฟังจะยิ่งช่วยให้เรารับรู้ และเก็บข้อมูลได้มาก

K’Waew : ส่วนมากแล้ว 80% เราจะเป็นฝ่ายฟังมากกว่า บางคนอาจจะคิดว่างานขายเราจำเป็นจะต้องพูดเก่งๆพูดเยอะๆให้ลูกค้าสนใจในสินค้า-บริการ แต่จริงๆแล้วถ้าเราเป็นฝ่ายฟังที่ดี เราจะสามารถรับรู้ข้อมูลลูกค้าได้มากขึ้น เช่น ปัญหาที่มีหรือสิ่งที่ลูกค้าต้องการ พอเรารับฟังแล้วจะทำให้ลูกค้ารู้สึกสบายใจและมีความรู้สึกเชื่อใจเรามากขึ้นด้วย

Q: วัฒนธรรมในการขายที่แตกต่างระหว่างไทย-ญี่ปุ่น

K’Waew : แววเชื่อว่าข้อมูลของบริษัทเราและการทำให้ลูกค้าเกิดความเชื่อมั่นได้เป็นสิ่งสำคัญสำหรับการขายในวัฒนธรรมญี่ปุ่น

K’Boy : ในด้านของคนญี่ปุ่น เป็นเรื่องของความน่าเชื่อถือ และความไว้ใจที่ส่งต่อกันมา ของคนไทย เป็นการบริการ ในการดูแลลูกค้าในพึงพอใจมากที่สุด

Q: สุดท้ายอยากจะฝากอะไรถึงผู้ที่ทำงานด้านการขายในบริษัทญี่ปุ่นบ้าง

K’Boy : นอกเหนือจากสินค้าหรือบริการที่มีคุณภาพที่ดีแล้ว การเข้าใจสถานการณ์ของตลาด รวมไปถึงบริษัทของลูกค้าเอง เป็นสิ่งสำคัญมาก แต่สิ่งที่สำคัญมากที่สุดคือการฟังลูกค้า ฟังให้มากกว่าพูด ฟังเพื่อรับรู้ความต้องการ และสามารถตีความหมายจากสิ่งที่ฟังออกมาได้ชัดเจนมากยิ่งขึ้นเพื่อให้ตอบโจทย์และความต้องการของลูกค้าให้ได้มากที่สุด

K’Boy : วัฒนธรรมที่แตกต่างอาจจะเป็นเพียงปัจจัยเล็กๆที่ทำให้มุมมองการทำงานอาจจะแตกต่างกัน แต่หากเราสามารถเข้าใจถึงแก่นทักษะต่างๆในงานขายได้แล้ว แววเชื่อว่าไม่ว่าเราจะทำงานในบริษัทต่างชาติหรือบริษัทของไทย เราก็สามารถประสบความสำเร็จและเป็นที่ยอมรับในองค์กรได้ พยายามลองฟังเพื่อนร่วมงานที่ประสบความสำเร็จ เรียนรู้จากเขา หรือเรียนรู้ด้วยตัวเองด้วยการเรียนออนไลน์ เป็นต้น