Business consulting, Planning and Training Course

HRI (Thailand) Co., Ltd. เพื่อการพัฒนาบุคลากรและองค์กร และการนำไปปฏิบัติจริงได้

How to… 日本企業で営業として働き、顧客と上司を感動

今月のニュース 簡単なインタビューをお届けします。日本企業での営業経験が豊富なボーイさんとウェウさんより上司と顧客の両方に印象づける仕事をどのように行うかについて共有し、日本企業での営業経験を持つタイ人の想いを読んでみましょう。

させる!

紹介 : スパチャイ パタナウィホック (ボーイ)

シニアコンサルタント
HRI (Thailand) Co., Ltd.

国費留学生 (Kyushu Institute of Technology Science, Biological function and Engineering) コンサルティング会社(自動車系)出身

コンサルティング会社(自動車系)出身

日本企業での実務経験 FMCGおよび自動車業界のグループの製造およびマーケティング。豊富なトレーニング経験があります。

  • In-House Seminar at a Tire manufacturer
  • In-House Seminar at an Auto parts manufacturer, etc.

紹介 : ウェウマニー プァクサコン (ウェウ)

ビジネスデヴェロップメント

マネージャー

HRI (Thailand) Co., Ltd.

日本でMBAを取得(立命館アジア太平洋大学)

日本企業でサービス、人材紹介、

広告サイト を担当

サービス、人事、エージェンシーグループのセールスおよびマーケティング部門での日本企業での実務経験、東京での実務経験 日本は3年以上もの間、物語を語り、タイと日本の両方の2つの労働文化の違いを共有します。

Q: タイ企業と日本企業での営業の違い

ボーイさん:営業には最終的に商談をクロージングする能力が必要です。しかしそれ以上に、準備プロセスが重要と考えます。日本企業にはそうしたプロセスで必要な、営業に関する事細かなトレーニングがあります。製品知識、マーケティング、競合他社分析、顧客のアポの取り方など、OJT(実地研修)を通じて学ぶ機会があります。これにより顧客との会議や商談などを、効果的にできるようなります。また経験の豊富な先輩や上司に同行して、学ぶこともあります。一方、タイ企業では、営業の経験年数と人脈が重視されることが多いです。

ウェウさん: 日本企業の営業は、お客様との良好な関係を重視しています。 日本の文化では、顧客との中長期的な関係を築く必要があると考えられているからです。 もう1つは、顧客を理解することが重要です。 できる限り正確に、お客様の要望をサポ​​ートできるように。

Q: お客様との打合せ時の日本の上司の期待

ウェウさん: 日本人の上司は、アポイントが取れた段階で、50%程度の受注に対する期待値があると感じます。アポイントメントがとれれば、顧客に商品を説明する機会をもてます。その時、日本の上司は私たちに、細かな点も含めてあらゆる準備ができていることを期待しています。小さな情報収集も含めて、可能な限りの準備をしてください。必要な書類が印刷されて揃っているなどの、物理的な準備ができていることも重要です。私は物理的に準備できているものを上司に見せることを意識しています。それにより、上司も安心できます。

ボーイさん:一般的には、顧客は営業に、身だしなみを整え、礼儀正しく、時間を守る、といったようなことを求めているというイメージがあります。しかしそれより大事なのは、準備段階で顧客に必要な情報を揃えておくことです。準備がしっかりできていれば、顧客に簡潔にわかりやすく伝えることができます。さらに顧客のマーケットや、競合に関する情報など、顧客の期待を上回る情報が準備できていれば、顧客を感動させることさえできます。

Q: 顧客との打合せでよくある問題は?

ウェウさん: 顧客が求めるような内容の話ができなかったり、その場で提案できなかったりすることがあります。また、重要な情報を顧客に聞き忘れることもあります。そういう時は、オフィスに戻って後悔します。また逆に、顧客が興味のないことを話し過ぎてしまうこともあります。そのときは、顧客との会話がスムーズにいかず、ネガティブな印象を与えているかもしれません。

ボーイさん: 新商品や新しいサービスの場合、自分が何をどう説明すればいいかがわからなくなることがあります。顧客がその商品・サービスを過去に利用したことがない場合、イメージを具体化することは簡単ではありません。時間をかけて、お互いのイメージを一致させるために、対話を重ねる必要があります。

Q: 商談を成功させる秘訣は何だと思いますか?

ボーイさん: 商品やサービスの品質が優れていることは重要です。レピュテーションも含めて。一方、プロダクトアウト的な発想に陥らず、顧客が何を求めているかを理解して、それに応える商品、サービスを提供していくという視点が必要です。顧客に問題が発生した場合などは特にこの視点が重要になります。こうした対応を積み重ねることで、顧客の信頼を構築していくことができます。

ウェウさん:重要な要素は、顧客のニーズに合わせて商品やサービスをマッチングできることです。 そのためには、顧客を深く理解する必要があります。私たちを選ぶことで後悔することはない、とお客様に信じてもらう必要があります。

Q: 通常、お客様とミーティングをするとき、あなたは「話し手」と「聞き手」のどちらの立場が多いですか?

ボーイさん: 聞き手の時間が多いです。顧客は最初、自分自身が何を求めているかを言語化できないこともあります。私たちが顧客の話をじっくり聞くことで、顧客の思考も整理されますし、私たちも様々な確度から情報を得ることができます。

ウェウさん: 大体、私は80%が聞くほうです。営業の中には、自分たちの商品やサービスが非常に良いものであると考え、顧客に興味を持ってもらうために、たくさん話そうとする人もいます。 しかし、私たちが良い聞き手であれば、顧客は問題や必要としているものを、自分から話してくださいます。話を聞くことで、顧客も安心していただけると思います。

Q: タイと日本の営業文化の違い

ウェウさん: 私は日本の文化では、顧客の信頼をえるために、会社の規模や実績といった情報が、とても重要だと考えています。

ボーイさん:日本では、中長期的な企業の信頼性がとても重要です。一方、タイでは短期的なサービス内容や顧客満足のほうが重視されていると感じます。

Q: 最後に、日本企業の営業に関わって方にメッセージを

ボーイさん: 良い商品、良いサービスを提供することは大事ですが、それよりも顧客の市場のことや、顧客自身のことへの意識を強めることをお勧めします。そのために一番大事なことは、顧客の声を聞くことです。話すより、聞くこと。顧客の真のニーズをみつけるためには、顧客との会話を通して、顧客の背景を理解する必要があります。そこがつかめれば、良質な顧客サポートにつながります。

ウェウさん: 文化の違いは、仕事の見方に関する小さな要素にすぎません。それよりも、営業のコアスキルを理解し、習得することが大事です。それができれば外資系でもタイ企業でも、成功し、組織に受け入れられることができると思います。スキルの高い上司や同僚の話をよく聞くようにしてください。それに加えて自分で学ぶことも重要です。オンライン学習に参加することも有用と思います。